La importancia del punto de venta II, que haría yo?

Como no me gusta criticar sin exponer ideas, voy a decir lo que haría yo.

1. Pondría un (buen) promotor.

Nada mejor que extender tu comunicación y recoger información en el punto de venta que un (buen) promotor. No tener un promotor en Navidad es imperdonable.

Creo que la clave de todas formas es no hacer como todas las compañías y buscar el promotor tú mismo. Subcontratar el promotor por una agencia de azafatas es un claro riesgo. Pongamos por caso que Apple quiere una promotora para el Ipod.

Si Apple contratase a la persona se aseguraría que esta fuera una entusiasta del Ipod. Le acribillaría a preguntas sobre l Ipod para ver su potencial en el punto de venta, y le haría sentirse parte del equipo. Al final del proceso, en el punto de venta habría una chica capaz de convencer a cualquiera de que el Ipod es el mejor MP4 del mercado. En cambio si Apple le dice a una agencia de azafatas que busque a esta persona, la agencia llamará a alguna de sus azafatas (que ayer estaba promocionando gelatinas) y le dirá:

oye, tengo una promo para Ipod, te interesa?

Si claro, no estoy haciendo nada.

Por cierto tienes ipod?

No, pero tengo un mp3 del Carrefour, el ipod es carísimo

Bueno, no pasa nada, si te preguntan, tú tienes Ipod.

No tiene porque ser así, pero pasa demasiadas veces. Yo creo que si los Brand manager del Ipod no pestañean gastándose millones en tele y outdoor entre otros medios, podrán ver en persona a algunas promotoras para asegurarse que la persona correcta está en el lugar (filtradas primero por RRHH).

El problema está no sólo en dejar pasar esa oportunidad de dar y recibir información (y vender más) sino en que para el consumidor, el promotor es el representante de la marca en el momento más importante de todos: el momento en el que debe decidir si el elevado precio del Ipod merece la pena. Debe quedar claro si el Ipod es de verdad un hito de la industria equiparable al walkman, o sólo un montaje publicitario o una moda pasajera.

Ipod es una marca joven, guay, piensa diferente, moderna, tendenciosa, colorista, bella a través de un diseño simple y rompedor, viva, energética. Pero una promotora que observé ayer parecía sacada de un funeral y sabía tanto de ipods como yo de cante jondo (poco).

Dedicarle tiempo a escoger un buen promotor asegura que su motivación va a convencer, y que se va a desarrollar mientras dure la campaña, resultando no sólo un gran embajador, sino un enlace de oro entre el consumidor y la compañía para pasar información tanto de arriba para abajo como de abajo para arriba.


2. Usaría una mascota.

Si la marca es conocida ya, y tiene una personalidad ociosa: juguetes, videojuegos o alimento tipo chocolate por citar algunos, me plantearía meter a peluches gigantes en los centros.

Los americanos son muy lanzados con esta técnica, y parece una chorrada, pero yo creo que es muy inteligente.

No hay mejor publicidad que la que se da en el punto de venta. Creo que es el único momento en el que el consumidor va a prestar atención de verdad sin necesidad de anuncios espectaculares. Pues bien, el impacto de estas mascotas es enorme. La gente se divierte, interactúa con ella y recuerda su imagen por tiempo. Es un superanuncio en el momento idóneo. Llega a poca gente pero no cuesta nada del presupuesto. Puede ir unido a cierto sampling, haciendo fuerza mutua entre ambas técnicas.

Mientras no haya muchos de estos creo que es una oportunidad estupenda de hacer publicidad no intrusiva con alto grado de shock value, recuerdo y simpatía.

3. Gestionaría mi postventa desde el campo de batalla.

No sé si hay vida tras la muerte, pero debería haber marketing depúes de la venta.
Hace algunos años, P.Kotler substituyó la definición de marketing de “satisfacción de necesidades” ( que además de incompleta era irrealista y falsamente ingenua ) por la de “gestión de relaciones estables con clientes”.

Esto implica a mi modo de ver cierto grado de posventa.

Para hacer mayor uso de nuestro motivado y entusiasta promotor le vamos a encargar tareas de postventa. En el caso del Ipod, nuestro promotor facilitaría su móvil para recibir llamadas durante el horario de trabajo de personas que lo han comprado.
Estas llamadas resolverían dudas como, por ejemplo, dónde descargar el itunes, como usar el itunes, dónde comprar tarjetas de recargo para la itunes store, recomendaciones para complementos, etc.

También podría opcionalmente recoger su email para mandar algún tipo de newsletter para usuarios de Ipod si el comprador así acepta.

Otra ventaja de comprometer al promotor con la marca de esta manera tan profunda es conseguir un embajador que podría ser usado luego en campañas de buzz-marketing, o quién sabe, quizás estaría conociendo al futuro Brand manager.